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3° idée fausse : lisser son profil

publié le 18/09/2012 par dans Afficher dans Méthode, Idées fausses, Passer un entretien, Préparer sa candidature

"Coller au profil" n'est pas seulement une idée fausse au moment d'écrire sa lettre. C'est encore pire au moment de l'entretien. On a abordé la question avec Laurence et Patrice, à propos de "se vendre", avec Claire et Jeremy au sujet de "coller au profil". Je voudrais approfondir cette question.

J'affirme que vous ne serez pas recruté parce que vous correspondez au profil requis, ou que vous ne présentez pas de "handicap".

Mettons nous un peu à la place du recruteur. Comment se passe son travail de recrutement ?

Il recueille un besoin, le traduit sous forme d'annonce en respectant des contraintes de communication. Par exemple j'ai provoqué un jour une vraie colère de la part d'un client parce que j'avais indiqué dans l'annonce que l'enjeu était de reconquérir une clientèle un peu laissée en jachère par le précédent commercial. J'osais affirmer que l'entreprise perdait, sur ce secteur, des parts de marchés. Sauf que du coup le profil n'avait plus de sens. ça donnait en résumé : entreprise leader sur son marché cherche un commercial avec un fort goût du challenge pour développer un secteur où elle détient la plus grosse part de marché… Bref, pour reprendre une distinction classique concernant les vendeurs, on disait : éleveurs ou chasseurs bienvenus. Sauf qu'en réalité on cherchait un chasseur pur jus.

Il reçoit les candidatures, celles qui auront été vénérées par son annonce. Ou celles qu'il aura suscité, dans ce cas de figure en entachant sa démarche d'une sorte de pêché originel, l'ambiguïté dans la définition du besoin, lié à un souci – que je comprends –  de préservation de son image. Parfois, c'est même le poste lui-même qui fait l'objet du secret, pour que la concurrence ne sache pas ce qu'on mijote. C'est facile de recruter…

Ces candidatures seront traitées en trois ou quatre temps qu'il faut que vous compreniez bien.

1. Les dossiers qui semblent les moins adaptés sont éliminés. Pour cela, on va évidement utiliser une comparaison, plus ou moins avec le profil recherché, mais aussi plus ou moins avec les autres candidatures. Et ce, grâce à des caractéristiques différenciant (dommage que le mot exact pour cela, "discriminantes" soit sottement utilisé en Français pour désigner autre chose que ce que cela veut dire). Autrement dit un(e) candidat(e) sera éliminée par ce que "trop" ceci (diplômé, expérimenté, spécialisé, etc.) ou "pas assez" cela (spécialisé, expérimenté, fluide en italien, etc.). Dans un premier temps, il faut donc rassurer sur votre capacité à faire ce qui est attendu. Mais cela ne veut pas dire, je m'en suis expliqué déjà, répondre au profil. Dans le recrutement de ce commercial, celui qui aurait écrit : "je connais ce genre de clientèle, je suis un développeur (le nom correct pour "chasseur") et donc si c'est de conquête qu'il s'agit je pense être l'homme (la femme)  de la situation" n'aurait sûrement pas été éliminé. Celui qui aurait écrit "je travaille aujourd'hui chez votre concurrent direct et peux me vanter de ne jamais perdre un client" n'aurait probablement pas été éliminé non plus (proximité avec le profil). Mais voyons la suite.

1 bis Dans certains cas, on se livre à une "qualification" des candidatures le plus souvent téléphoniquement, mais ça pourrait aussi prendre la forme d'un questionnaire en ligne. Il s'agit ici de s'assurer de l'exactitude de certaines informations, de les préciser. Par exemple faire préciser à un candidat s'il est bien "diplômé" de telle école, le diplôme phare ou un des diplômes moins prestigieux distribués par la même école. De savoir combien de point une candidate a recueilli au TOEFL ou au TOEIC… Cette étape permet de faire passer d'un côté ou de l'autre les dossiers un peu litigieux, et de continuer de façon sereine avec ceux qu'on a conservé.

2. Les dossiers non éliminés (acte négatif) vont ensuite faire l'objet d'une sélection, en un ou plusieurs tours. La qualification pourrait être placée dans cette phase, d'ailleurs. L'acte est ici positif, on cherche des dossiers mieux adaptés que les autres. Comprenez bien cela, la perspective se retourne : on travaille toujours sur les caractéristiques discriminantes, pardon, différenciantes, mais cette fois c'est pour faire sortir du lot certains dossiers. Parce que la personne est "plus" ceci (diplômé, expérimenté, spécialisé, etc.) ou moins cela (diplômé, expérimenté, spécialisé, etc.). Malheur à ceux qui auront essayé de se cacher derrière le profil requis. On ne trouvera pas de raisons de les élire.

3. Enfin, devant un nombre restreint de candidats restant en lice, (short list) on va choisir. Ici, il ne s'agit plus de hiérarchiser les candidats, mais de choisir entre des solutions qui toutes ont des avantages et des inconvénients, toutes sont positivement possibles. Je recrute D. si je songe à l'évolution possible de mon entreprise, je recrute F. si je privilégie la reconquête immédiate de mes parts de marchés, sans laquelle les projets d'avenir risquent fort de ne pas se réaliser. Vous voyez bien, à ce stade, qu'il n'est plus question du tout de l'annonce et du profil qu'elle décrivait, mais de réalités. Dans la vraie vie, le candidat éleveur n'a aucun intérêt pour l'entreprise qui ne voulait surtout pas dire qu'elle perdait des parts de marchés. Dans la vraie vie, cette entreprise va peut-être choisir un candidat qui ne connaît pas les produits (malgré les injonctions de l'annonce) mais qui est un vrai chasseur et que son niveau de formation désigne comme une ressource à moyen terme pour l'entreprise.

Vous ne gagnez rien à tout lisser pour ressembler coûte que coûte à cette construction mentale éphémère qu'on nomme "profil". Il y a ainsi des entreprises qui s'enferrent dans une erreur d'appréciation sur leur besoin, parce qu'aucun candidat ne leur fait de proposition sérieusement discutable. Vous n'êtes pas un profil; vous avez des propositions professionnelles à faire à l'entreprise.

Vous avez entendu parler de "savoir-faire différenciateur " ?  c'est la même notion.

Commentaire(s)

  1. Voici un troisiéme article complétant ce qu’il est convenu d’appeler ‘le petit Blanc illustré », conforme aux qualités de son auteur: réfléchi, astucieux, iconoclaste et avec un petit coté rebelle, l’air de rien ou de ne pas y toucher…

    Selon moi, les trois articles sont à méditer avec le plus grand sérieux par tout candidat, jeune diplomé ou non, afin d’éviter de tomber dans les écueils (si fréquents) qu’il décrit…

  2. Fabrice on va finir par penser que je vois rémunère pour vos commentaires !
    Merci de cette appréciation de fidèle lecteur.

  3. D’ailleurs je vais vous en parler, parcequ’en fait beaucoup de lecteurs sont choqués que vous ne me rémunériez pas pour mes commentaires!!!

    Trêve de plaisanterie, je suis certain que, comme souvent, le gout du petit Blanc est apprécié.

  4. Il ne faut pas lisser son profil et donc ne pas forcément remettre les mots présents dans l’offre. Cependant, les profils sont triés par mots clés et dans ce cas, si les mots de l’offre ne sont pas présents, notre profil peut être mis de côté (surtout si l’informatique gère le premier tri).

    Que faire? 

  5. Ne pas se situer seulement en réponse à l’annonce, ça ne veut pas dire éviter les mots clefs qui s’y trouvent, non plus. On peut essayer de trouver des mots ou des expressions qui sont dans le même champ, et qui spécifient, par exemple. Je reconnais que la robotisation peut procurer une contrainte supplémentaire, il faut essayer d’en tirer parti en alimentant le robot, c’est un exercice subtile.

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