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Les fondamentaux (4), avancer et conclure

publié le 16/09/2010 par dans Afficher dans Méthode, Passer un entretien

Continuons notre histoire. Vous avez répondu à l’enquête et discuté avec le jeune homme. Il a réussi à vous convaincre que c’est précisément  parce que votre budget est anémique qu’il faut acheter un réfrigérateur qui vous permettra d’acheter moins cher, mais en quantité plus grande, de ne pas perdre les restes, etc… Et maintenant, cela vous paraît indispensable.

Vous êtes convaincu depuis 5 minutes mais il ajoute des arguments, en particulier la faible consommation de ce frigo.

Bingo ! Il vous fait penser à la dépense supplémentaire d’électricité. L’inquiétude s’empare de vous, le type est à la porte en moins de deux.

Et même si cette objection est surmontée, il se peut aussi que finalement, vous vous quittiez, lui convaincu qu’il vous a convaincu, vous en plein désir d’achat, dont vous aurez, dans un sursaut, retardé la décision (je vais réfléchir). Il a virtuellement manqué sa vente. Vous allez supputer, comparer, laisser refroidir votre envie…

Pour la réussir, il aurait du continuer à vous aider à élaborer (accoucher de) votre décision. De quelle couleur vous le voulez ? Où exactement allez-vous l’installer ? Quel jour voulez-vous qu’on vous le livre ? Est-ce que vous voulez payer pour qu’on vous le monte au 6° ? Voulez-vous prendre la garantie de 5 ans ? Autant de « fausses alternatives »,  c’est à dire de décisions qu’on vous demande de prendre au lieu de la décision d’achat, en la considérant comme déjà prise. Ainsi vous vous engagez petit à petit, vous vous habituez. Ensuite, vous faire signer le bon de commande et enfin vous congratuler (rassurer) sur la pertinence de votre achat (vous ne le regretterez pas).

Retour à la recherche d’emploi : retenez de ce qui précède trois idées :

  1.  Votre argumentation doit s’arrêter dès que vous sentez l’attention se relâcher.
  2. Mettez votre interlocuteur en situation d’avoir déjà pris sa décision. N’hésitez pas à lui poser des problèmes subalternes (quelle formation, à quelle date devrais-je commencer, etc.) pour le placer ainsi dans cette hypothèse. Si vous le sentez très très fuyant ou un rien agacé, stop, cela veut peut-être dire qu’il n’a pas l’intention de vous choisir (mais seulement peut-être). En tous les cas, n’en rajoutez pas.
  3. Il faut sortir de l’entretien avec une décision d’action : qui recontacte l’autre, dans quel délai ?  Une fois parti, faites un résumé écrit des principaux points de l’entretien et envoyez-le lui, pour réaffirmer votre intérêt pour le poste et la pertinence de votre candidature et lui rappeler qu’on doit se reparler le jour convenu.

Commentaire(s)

  1. Très bien mais c’est ce que je fais déjà et ça marche pas. On me dit toujours : « Je vous confirme que votre candidature est quand même très intéressante et pleines de qualités…ça s’est joué à pas grand chose… »
    En gros je sais pas pourquoi mais je suis toujours à la 2ème place, même sur des postes où y’a eu + de 300 candidatures ! Pourquoi ?

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