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Les fondamentaux (3) : argumenter

publié le 15/09/2010 par dans Afficher dans Méthode, Passer un entretien

Reprenons cette histoire de frigo. Vous pourriez penser que vous n’achetez qu’après une analyse froide de votre besoin (les sacs en plastiques pendus à la barre de fenêtre, ça va très bien) et de vos finances :-(. Ce n’est, vous le savez bien, qu’en partie vrai. Le frigo, c’est aussi un élément d’un genre de vie, et à ce titre il est attirant ou repoussant… La marque du frigo a un rôle pour certains, sa taille, ses caractéristiques techniques, son poids puisque c’est vous qui le monterez dans votre nid douillet, au 6° étage sans ascenseur.

Bref, pour vous vendre un frigo, j’ai besoin de savoir tout un tas de choses sur vous, afin d’adapter mon offre et son argumentation.  Pour argumenter une candidature, idem.

Une caractéristique (du produit ou du service) ne devient un argument de vente que si je peux la présenter comme un avantage pour le client. Sinon, ce n’est qu’une information aussitôt oubliée. Pas la peine de parler de votre maîtrise de l’allemand tant que vous ne savez pas si l’entreprise a des intérêts dans un pays germanophone. Mais, parfois, l’argument peut être un peu tiré par les cheveux, ce n’est pas très grave : « Ah, vous travaillez avec les Pays Bas ? Sachez que parlant l’allemand et l’anglais, je ne devrais pas avoir de mal à me mettre au néerlandais ».

Pour le dire dans l’autre sens:

Un argument de vente a quatre composantes indissociables :

1.  la problématique du client (besoin) , (vendre son produit aux Pays Bas)

2.  la solution proposée, (une partie de vos compétences qui est adaptée à ce projet)

3.  le bénéfice à en attendre, (communiquer de manière plus fluide avec les distributeurs)

4.  la preuve, la référence ou  la démonstration (tel stage, telle activité, tel apprentissage).

Le plus courant et le plus lourd des défauts des mauvais vendeurs, c’est de se centrer sur leur produit. Ce faisant, ils donnent des arguments inutiles, perdent l’attention de leur interlocuteur et se noient.

A vrai dire, ils ont souvent aussi un deuxième handicap : ne pas conclure. C’est pour le prochain billet.

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