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Savoir vendre quoi ? (1ere idée fausse)

publié le 11/09/2012 par dans Afficher dans Méthode, Idées fausses, Passer un entretien

« Il faut savoir se vendre ». Depuis mes lointains débuts dans ce métier, je me bats, sans succès, contre cette affirmation. Elle est cause de bien des erreurs de comportement et d’argumentation, elle provoque une gêne, justifiée à mes yeux (on n’est pas une marchandise) ou des postures pseudo-cyniques assez incongrues, enfin, elle place certains candidats dans une position d’infériorité que rien, en revanche, ne justifie.

Il y a bien quelque chose à vendre. Mais on ne peut pas (ou plus) vendre une personne, qui ne saurait appartenir à quiconque d’autre qu’à elle-même. Je suis un sujet, pas un objet. Il n’y a aucun transfert de propriété.

Ce qu’on vend, nous dit le code du travail, un « contrat de louage de services ». c’est à dire un contrat aux termes duquel je vais déployer une activité utile pour un tiers qui va me rémunérer et diriger mon travail.

Ce qui différencie un contrat commercial de prestation de services d’un contrat de travail, c’est que celui-ci prévoit une subordination à l’employeur, dont le salarié accepte l’autorité : directives, évaluations, sanctions (limitées au cadre du travail, bien-sûr). Une course en taxi c’est une prestation de service (il y a une activité utile au client qui paie en échange); un chauffeur salarié, c’est du louage de services (il y a activité utile ET subordination). Si le chauffeur change de métier, devient commercial, il n’y a pas forcement rupture du contrat mais il doit y avoir un avenant, c’est à dire un changement important. Le contenu (métier) de votre travail est en effet une composante majeure du contrat, ce qui est cohérent avec ce qu’on vient de dire.

Ce sont donc les services que vous pouvez rendre et leur utilité qui font l’objet de votre argumentation, en trois points :

  1. Qui est cette organisation (produits, techniques, clients, structure, nature) pour que vos services lui soient utiles ?
  2. Pour quoi faire vous recruterait-elle ?  (Quelles activités pourriez-vous mener, et compte tenu du point 1, en quoi c’est utile ou bénéfique pour elle) On ne recrute pas quelqu’un pour être, mais pour faire.
  3. Pourquoi vous plutôt que les autres ? (quelles caractéristiques particulières vous différencient, selon vous ? ce ne sont pas forcement des qualités, juste des éléments qui vous paraissent différents)

Vous voyez tout ce qu’on manque quand on parle de soi. D’abord c’est difficile, gênant et beaucoup plus impliquant que de parler de ce qu’on peut ou sait faire. Et puis ce n’est pas vraiment le sujet. En parlant de la personne et pas de la contribution attendue, on laisse le recruteur prédire tout seul la capacité de réussite du candidat. Et vous avez des frères et soeurs ? (elle a un frère et deux soeurs, donc, elle… ?)

Bien-sûr, le sujet, la personne du candidat est importante. Il y a tant de composantes de comportement dans la réussite ! mais on vous connaîtra suffisamment en vous écoutant parler de vos compétences et peut-être, les trois choses que vous direz de vous spontanément, en passant, quand ce sera utile.

En parlant de vos connaissances, expériences, compétences comme de choses extérieures, vous acquerrez une plus grande liberté de ton et serez moins impliqué(e), donc une plus grande stabilité émotionelle face au recruteur.

Et surtout votre argumentation touchera la cible.

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Commentaires (8)

Commentaire(s)

  1. « Pourquoi faire vous recruterait-elle »… SC PO Paris pour arriver à ce niveau de rédactionnel. Que l’époque devait être belle  

    henri
    le 11/09/2012

  2. Vous avez raison, Henri, ce n’est pas très beau.
    Mais je tiens à ce « pour quoi faire », qui ne veut pas tout à fait dire la même chose que « pourquoi ».
    Sans doute aurais-je du écrire « Pour quelle contribution vous recruterait-elle ? » Et j’ai été influencé par ma formulation habituelle, qui dit : Qui va me payer ? Pour quoi faire ? Pourquoi moi ?
    Excusez moi.
    Mais un conseil : Décidément, Henri, cette lecture vous ruine l’humeur. Pourquoi n’allez-vous pas lire le reste du site ? . Êtes-vous un jeune diplômé ?
    Au fait que vouliez-vous dire, en écrivant « que l’époque devait être belle », phrase, qui, entre parenthèses, manque un peu de ponctuation ?

    Jean-Marie Blanc
    le 11/09/2012

  3. Bonjour Jean-Marie Blanc,

    Je me suis inscrite au fil d’actualité apec/facebook pour pouvoir lire les différents articles y circulant…mais, jusqu’à présent, je n’ai pas eu les « tripes » pour intervenir! La lecture de certains articles me laisse perplexe ou me déstabilise totalement et m’amène à penser que je ne vaux rien (merci l’Oréal pour « parce que je le vaux bien »,les jours de regain d’optimisme…:-) ). A la lecture de votre article, je retrouve un peu d’optimisme (espoir?), si je pars du principe que ce qui est opportun est plus le fait de pouvoir apporter à l’entreprise des solutions adaptées à sa demande plutôt que des qualités et compétences. Se centrer sur soi, c’est aussi se recentrer sur le fait que nos qualités et compétences peuvent paraitre bien pâles sur un cv…en même temps,me vient à l’esprit les questions suivantes : « Je n’ai pas travailler depuis de longues années, alors, en dehors de mes qualités (connues seulement de mes proches et amis :-) ) et volonté,que puis-je apporter comme solutions à une entreprise?En quoi puis-je paraitre (être) crédible et leur donner envie de travailler avec moi, alors que mon cv affiche un énorme trou d’expérience professionnelle,même s’il est en partie comblé par de l’extra-professionnel dans l’associatif?J’ai les compétences requises, la disponibilité, la  volonté,en adéquation avec l’offre d’emploi mais est-ce suffisant?…. » J’ai fait le parcours du combattant /chercheur d’emploi avec bilan de compétence, réponses à annonces (concernant des offres d’emploi…),cap projet,concours (liste d’attente)…J’y mets du coeur et de l’entrain mais ce n’est pas toujours récompensé!!!Dernier détail, je fais partie de la tranche d’âge gentiment intitulée « senior », donc à partir de 45 ans! J’ai du bagage professionnel, personnel mais je ne sais pas où le poser. Veuillez excuser mon ironie/humour pour parler de certains sujets dits sérieux, mais c’est une façon de se détacher des choses (comme vous dites « parler de soi et de ses connaissances comme de choses extérieures ») et de prendre du recul. Cordialement, Laurence G.

    Laurence Goigoux
    le 17/09/2012

  4. Typiquement, en ce qui vous concerne, Laurence, c’est le raisonnement sur le besoin de l’entreprise qui peut vous permettre de proposer votre contribution. Si vous pensez pouvoir vous rendre utile, vous avez certainement de bonnes raisons pour cela. Exposez les. Vos expériences extra professionnelles auront la dedans la valeur que vous leur donnerez.

    Jean-Marie Blanc
    le 17/09/2012

  5. Merci Jean-Marie Blanc.

    …d’avoir publié cet article parce qu’il me donne une autre vision du monde du travail et me fournit un nouvel « angle d’attaque » dans ma façon d’aborder les offres d’emploi.

    …d’avoir répondu à mes interrogations, même si mon profil ne correspond pas forcément aux lecteurs de ce blog. Et j’ai aussi lu ce que vous avez écrit sur ce thème « Correspondre au profil » et j’extrapole un peu. :-)

    laurence Goigoux
    le 17/09/2012

  6. Bienvenue.

    Jean-Marie Blanc
    le 17/09/2012

  7. Merci Jean-Marie Blanc

    Le sujet est bien amené. Je veux juste dire à Laurence qu’elle ne dois pas considérer « ce trou  » dans son Cv comme un handicap car en entretien son interlocuteur le ressentira comme tel. « Se vendre » c’est être conscient des ses forces et ses faiblesses mais également des compétences que l’on peut apporter à l’entreprise. Il faut pour cela en être convaincu soi-même! 

    Patrice
    le 17/09/2012

  8. Bref, ne cherchez pas à vous vendre, vous. Vendez, ou plutôt argumentez sur ce que vous pouvez faire pour l’entreprise et comment vous vous y prendrez. Parlez du job, de l’entreprise, parlez de ce que vous imaginez faire, pas de vous, le moions possible de vous en tant que personne. Enfin, répondez aux questions, quand même ;-)

    Jean-Marie Blanc
    le 18/09/2012

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